Должностные обязанности коммерческого директора

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Должностные обязанности коммерческого директора». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Создателям и руководителям компаний не нужно объяснять, что бизнес – это среда с высокой конкуренцией. Справиться с задачами по занятию лидирующих позиций может только команда, в которой каждый должен знать свои функции, обязанности, цели. Человек, который способен сформировать бизнес-команду, должен обладать знаниями и навыками экономиста, маркетолога, психолога. Не лишними будут способность подбирать персонал, умение управлять десятками людей и параллельно разрабатывать стратегию деятельности на долгосрочный период.

Знания и умения коммерческого директора

Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:

• знать тонкости составления бюджета;

• уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;

• иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;

• обладать навыками ведения переговоров;

• обладать умением поиска каналов сбыта;

• быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:

• коммуникабельность;

• лидерские качества;

• стрессоустойчивость.

Важные навыки и умения, которые стоит развивать прямо сейчас

Если вы готовы потенциально развиваться до уровня коммерческого директора, то стоит заняться нужными навыками прямо сейчас. Вот карта компетенций:

• Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
• Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
• Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
• Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
• Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
• Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.

Будущему коммерческому директору пригодится понимание:

• Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
• Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
• Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.

Бонус-знания, которые помогут выделиться среди конкурентов

Есть еще несколько навыков и компетенций, которые пригодятся, если вы планируете совершить карьерный рывок в вашей компании. Конечно, итоговый список лучше уточнять у генерального директора, но лишними эти знания точно не будут:

• Досконально разбираться во всей организационной структуре компании, понимать специфику взаимодействия между отделами и разными уровнями департаментов.
• Знать законодательные особенности, с которыми работает предприятие.
• Иметь в команде или разбираться самому в аналитике больших данных, понимать, как ведет себе рынок и что ожидать от него в ближайшей и долгосрочной перспективе.
• Иметь источники информации о других рынках, на которых потенциально может выиграть компания или могут появиться конкуренты.
• Разбираться в ассортименте продукции компании и в особенностях сбыта.

Личностные качества коммерческого директора

Каким должен быть человек, который объединит разрозненные отделы и поведет компанию по утвержденному курсу? На первый план выходят лидерские качества и коммуникабельность. Человек должен уметь взаимодействовать не только в топ-менеджерами компании и руководителями подразделений, но и с рядовым персоналом. Коммерческий директор лидер, который умело делегирует свои полномочия подчиненным, не боится этого и эффективно контролирует исполнение поставленных задач.

Руководитель всеми направлениями деятельности компании должен обладать хорошей памятью, уметь концентрироваться на сложных проблемах. Коммерческий директор работает с большим массивом информации, имеет аналитическое мышление. Рассеянный человек не способен планировать, анализировать и расставлять приоритеты. Витание в облаках и пространные рассуждения – это не про коммерческого директора.

Компании постоянно сталкиваются с новыми вызовами, изменением обстоятельств деятельности. По этой причине одним из главных качеств кандидата на должность коммерческого директора является быстрая обучаемость. Это не только поможет быстро войти в курс дела на новом месте работы, но и предложить стратегию развития в быстро меняющемся мире.

Коммерческий директор постоянно ведет переговоры. Владельцу компании при выборе топ-менеджера необходимо обратить внимание на кругозор кандидата, поставленную речь умение убеждать и настаивать на своем мнении. Не лишними качествами будут гибкость мышления и умение предлагать нестандартные решения.

У коммерческого директора должна быть развитая интуиция, задатки психолога, ведь ему придется общаться с самыми разными людьми. Высокая нагрузка предъявляет особые требования к стрессоустойчивости кандидата на должность. Будущий руководитель должен быть целеустремленным человеком с хорошим образованием. Все это поможет справиться с возлагаемыми обязанностями.

Отличия коммерческого директора от финансового

В большинстве компаний коммерческий директор выполняет задачи финансового. Эти должности часто путают, поскольку и в том, и в другом случае сотруднику необходимо регулировать деятельность отделов маркетинга, закупок и финансов. По этой причине многие бизнесмены уверены в том, что коммерческий и финансовый директор — это одно и то же. Но это ошибка.

Естественно, обе эти позиции играют в организации ключевые роли. Разница в том, что коммерческий директор отвечает за прибыль компании, в то время как функции финансового директора часто размыты.

Будем отталкиваться от главной идеи любого бизнеса — создавать что-то полезное для людей, которые готовы за это заплатить. То, насколько ваш товар или услуга оказались привлекательными для потребителей, выражается в сумме средств в рублях, которые вы выручили от продажи продукта. Если же измерять совокупный спрос, то мерилом вашего успеха будет являться доля рынка.

А вот чистая прибыль, то есть то, что вы оставили себе от выручки, демонстрирует, насколько хорошо компании удается зарабатывать. Таким образом, выручка и прибыль — это два ключевых показателя успешности бизнеса.

Кто же стоит у руля и отвечает за эти цифры?

За выручку, прибыль и движение денежных средств в этом потоке несет ответственность коммерческий директор фирмы. В основном он занимается ведением переговоров с клиентами и совершенствует продукт.

Чтобы бизнес вел свою деятельность безостановочно, необходимо постоянное финансирование. Следит за этим процессом финансовый директор. Он договаривается с банками о займах, решает вопросы дебиторской задолженности (в случае, если вы не ретейл) и контролирует все расходы начиная от закупок и заканчивая инвестициями.

Исходя из функционала получается, что финансовый директор стремится сдерживать любые траты и не ставит перед командой амбициозные цели. Его задача — сохранить имеющееся и уберечь компанию от рискованных вложений и разорительных скидок, которые неосмотрительно предоставляются клиентам.

Конечно, в том, что касается движения денежных средств, последнее слово всегда остается за генеральным директором. К примеру, только он решает вопросы о том, нужно ли брать еще один заем под дополнительные проценты, если нет никакой гарантии, что вложения окупятся и принесут прибыль.

Какими правами обладает коммерческий директор

Человек, занимающий должность коммерческого директора, обладает не только обязанностями, но также и рядом прав в организации:

• принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;
• возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;
• право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему);
• возможность принимать участие в коллективных органах предприятия, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.

Зона ответственности коммерческого директора

Коммерческий директор несет достаточно серьезную ответственность за деятельность организации. Она подразумевает следующие моменты:

• организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;
• соблюдение не только собственной трудовой дисциплины, но также и контроль данных процессов касательно подчиненных;
• обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;
• обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;
• ответственность за безопасность, в том числе и пожарную, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.

Ответственность и штрафные санкции

Согласно должностной инструкции коммерческого директора, специалист обязан нести ответственность за работу его компании. Таким образом, он в ответе за следующее:

• сохранение абсолютной конфиденциальности всех данных, касающихся того, как компания организована, ее материально-технического обеспечения, совершенных финансовых оборотов и маркетинговых стратегий;
• поддержание трудовой дисциплины;
• предоставление должных условий сотрудникам для их комфортной работы в компании;
• создание системы поставки товара к посреднику или сразу же к покупателю;
• поддержание безопасности на предприятии, соблюдение всех правил пожарной безопасности в подразделениях, принадлежащих ему.

Если коммерческий директор не будет исполнять свои должностные обязанности как положено, то он рискует оказаться под штрафными санкциями, к нему вправе применять взыскания. Такое происходит в ситуациях, когда руководитель:

• не выполняет распоряжения и указания вышестоящего начальства;
• не так, как надо выполняет свои обязанности, либо уклоняется от них;
• подделывает данные и отчеты, предоставляемые своему начальству, либо государственным органам;
• сам по себе нарушает трудовую дисциплину и не поддерживает ее в рабочем коллективе;
• халатно относится к мерам безопасности и подобному, из-за чего подвергает жизни и здоровье работников фирмы большому риску;
• совершает уголовное, административное либо гражданское правонарушение;
• превышает свои служебные полномочия, использует свое положение в личных целях;
• наносит материальный ущерб фирме, нарушая уголовные, административные или гражданские права либо бездействуя в случае возможной или существующей угрозы.

Коммерческий директор – важный кадр в любой организации. Ведь именно от него зависят отношения с покупателем и прибыльность фирмы.

Когда появилась профессия

Коммерция – это деятельность, направленная на получение прибыли, и зародилась она задолго до появления денег. Первые коммерческие операции производились еще между представителями древних племен, они заключались в обмене натуральными товарами. Позже для упрощения процесса торговли были придуманы расчетные единицы. Сначала их роль играли листья, раковины, камни и другие предметы, позже начали использовать драгоценные металлы – золото и серебро, и только при Чингисхане появились первые деньги, но изготовлены они были не из бумаги, а из кожи.

На Руси коммерческие отношения вошли в жизненный уклад примерно в IX веке. Изначально торговля также была натуральной, а в X–XI веках начало развиваться купеческое сословие. Именно его представителей можно назвать предшественниками современных коммерческих директоров.

Сразу после университета стать коммерческим директором нереально, хотя сейчас компании, работающие в области IT-технологий и WEB-дизайна, охотно берут молодых специалистов. Тем не менее у соискателя должен быть опыт работы от трех лет в такой же сфере или смежной.

Также работодатели предъявляют и другие требования:

• практические и теоретические знания в области менеджмента и экономики;
• знания иностранного языка (или нескольких);
• уверенное владение ПК и специальными программами;
• опыт применения на практике современных методов управления;
• знание правовых и законодательных актов;
• опыт в составлении бизнес-планов и отчетов;
• организация трудовых процессов и управление конфликтами.

Должностные обязанности директора

Коммерческий директор является фактически правой рукой первого лица компании. В зависимости от сферы деятельности компании и управленческой структуры функционал может быть разным. Но можно выделить следующие обязанности, присущие должности:

1. Разработка стратегии развития компании, включая построение долгосрочных и краткосрочных целей, определение ценового сегмента, построение планов продаж.
2. Построение структуры взаимодействия внутри компании. От слаженности работы команды будет зависеть успех всей организации.
3. Построение и выбор самых удачных каналов сбыта. Определение успешных бизнес-процессов, по которым удастся сбыть наибольшее количество товаров или услуг.
4. Постоянный контроль работы менеджеров по продаже. Определение лидеров команды и предоставление им возможности полностью раскрыться. Оценка работы всей команды, коррекция и направление в нужное русло, обучение.
5. Контроль за дебиторской задолженностью.
6. Участие в процессе формирования ценовой политики. Разработка маркетинговой стратегии, включая формирование скидок и рекламных кампаний.
7. Участие в работе отдела снабжения. Если в компании нет такого, то придется самостоятельно сотрудничать с поставщиками и контролировать себестоимость товара.

Должностные обязанности коммерческого директора предполагают работу по снижению затрат компании. Сокращение издержек – это святая обязанность сотрудника на этой должности.

Должностные обязанности коммерческого директора предполагают не только права, но и ответственность. Ведь решения, принятые этим специалистом, должны иметь экономическую обоснованность и направлены на получение прибыли.

Неправильные действия со стороны коммерческого директора могут привести к растрате или потере клиентов. Естественно, что такая должность не предполагает заключения договора о полной материальной ответственности, поэтому за утрату доверия уволить специалиста достаточно сложно. Поэтому очень важно подробно составлять должностную инструкцию и контракт, если он заключается.

Чтобы доказать неправомерность действий коммерческого директора, необходимо будет собрать все служебные записки, поднять старые договоры, которые докажут, что ранее сделки были более выгодными для предприятия.

Видимое отсутствие в трудовом и гражданском праве методов влияния на топ-менеджеров может с лихвой покрываться локальными актами.

Функции коммерческого директора

К функциям коммерческого директора относятся:

• ведение переговоров с поставщиками и покупателями;
• разработка долгосрочных стратегических планов;
• определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;
• контроль исполнения бюджета;
• разработка и реализация маркетинговой политики;
• управление продажами;
• разработка мероприятий по сокращению расходов.

Похожие записи:

• Как подать заявление на получение ИНН физлица
• Благодарность воспитателям детского сада от родителей
• Как восстановить свидетельство о рождении